Does “chaining” always work towards compliance gaining? The case of the “but you are free” technique and social proof applied to charitable donation
Le « chaining » favorise-t-il toujours la soumission ? Le cas de la technique « vous êtes libre de » et de la preuve sociale appliqué au don caritatif
Résumé
Introduction: The chaining procedure consists in linking together two or more compliance gaining strategies in order to obtain greater behavioral compliance.
Objective: In two studies we tested chaining that included two compliance gaining procedures: the “but you are free” technique (BYAF) and social proof (SP).
Method: A total of 2204 passersby were approached in different countries (France, Tunisia, China and Moldavia). They were asked to donate money for cancer research with, respectively, a control formulation, a BYAF formulation, a SP formulation or a BYAF + SP formulation.
Results: Observations indicate that chaining did not work because the BYAF + SP condition produced the same behavioral compliance as BYAF or SP separately (studies 1 and 2). Furthermore, we analyzed the participants’ justifications after complying with or rejecting the request and the reasons were substantially the same under each condition (study 2).
Conclusion: Failure to observe the chaining process is interpreted through theoretical explanations whereby BYAF and SP are antagonistic.
Introduction: Le chaining consiste à cumuler deux ou plusieurs stratégies de soumission sans pression afin d’obtenir une plus grande soumission comportementale.
Objectif: Dans deux études, nous avons testé un chaining incluant la technique « vous êtes libre de » (BYAF) et la preuve sociale (SP).
Méthode: Au total, 2204 passants ont été abordés dans différents pays (France, Tunisie, Chine et Moldavie). Ils ont été invités à faire des dons pour la recherche sur le cancer avec respectivement une formulation contrôle, une formulation BYAF, une formulation de SP ou une formulation BYAF + SP.
Résultats: Les observations ont révélé que le chaining n’a pas fonctionné car la condition BYAF + SP a produit la même soumission comportementale que le BYAF ou la SP séparément (études 1 et 2). De plus, nous avons analysé les justifications des participants après s’être conformés à la demande ou l’avoir rejetée et les motifs étaient globalement les mêmes dans chaque condition (étude 2).
Conclusion: Le fait de ne pas observer l’effet de chaining est interprété par des explications théoriques où BYAF et SP seraient antagonistes
Domaines
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